Sales Enablement im B2B: Big Domino Content zwischen Marketing und Vertrieb

Redaktionell bereinigtes Transkript dieser Podcast-Episode. Grundlage ist das automatisch erstellte Aufnahme-Transkript; Formulierungen wurden zur Lesbarkeit behutsam geglättet und um Begrüßungs-, Smalltalk- und Organisationspassagen gekürzt. Einzelne Passagen können vom gesprochenen Wort abweichen.

Steffen Wetzel: Ich muss genau wissen, wo in der Entwicklung meine Zielgruppe steht und was sie schon versucht hat, das nicht geklappt hat. Wenn du das verstehst und ihnen erklärst, warum das eventuell nicht funktioniert hat, und du einen neuen Weg aufzeigst, der mit dem alten gar nicht vergleichbar ist, dann schaffst du eine neue Opportunity und wirfst diesen großen Dominostein, sodass nicht mehr gesagt wird: Das haben wir schon probiert, das geht bei uns nicht.

Susanne: Herzlich willkommen zu Future Marketing Skills, das ist schon Folge Nummer 6. Ich stelle euch handverlesen Menschen vor, die besondere Fähigkeiten gemeistert haben, die man nur on the job lernt und in keinem Fachbuch nachlesen kann. Meinen heutigen Gast habe ich 2021 kennengelernt, seitdem sind wir auf LinkedIn connected und letztes Jahr auch endlich live. Herzlich willkommen, lieber Steffen Wetzel.

Steffen Wetzel: Vielen Dank, liebe Susanne, ich freue mich tierisch.

Susanne: Warum hast du nicht lange gezögert, in einem Marketing-Podcast zu sprechen?

Steffen Wetzel: Kurz zum Background: Wir arbeiten viel mit Sales- und Marketing-Teams zum Thema digitale Vertriebsstrategie, größtenteils über LinkedIn. Ich merke ganz oft, dass an der Schnittstelle von Sales und Marketing von beiden Seiten viel Aufholbedarf im digitalen Vertrieb ist. Und da passt Future Marketing Skills genau rein.

Susanne: Dann hol uns mal ab: Wo stehst du gerade, was machst du heute, und warum machst du das so gern?

Steffen Wetzel: Wir sitzen in Bochum. Ich habe hier Maschinenbau studiert, aber schnell gemerkt, das ist es nicht, ich muss etwas mit Menschen machen. Ich bin in eine Sales-Richtung abgedriftet und durfte bei einem Mittelständler als Marketing- und Sales-Leiter den Vertrieb aufbauen und leiten. Da habe ich gemerkt, wie Vertrieb und Marketing in der Theorie gelehrt werden und wie es in echt aussieht. Nach fünfeinhalb Jahren bin ich raus, habe mich viel mit Digital-Sales-Themen aus den USA beschäftigt und angefangen, als Marketer Sales Funnels zu bauen. Dann hatte ich das Glück, dass SAP auf mich zukam, und durfte dreieinhalb Jahre für SAP arbeiten. Eines der Themen war, Leute online über eine Plattform mit dem Vertrieb in Kontakt zu bringen. Der Aufbau dauerte lange: Landing Pages, Assets, E-Mail-Kaskaden, alles musste getestet werden, teils zwei Jahre, bis das Produkt schon nicht mehr aktuell war. Das brachte uns dahin zu sagen, wir brauchen etwas Schnelleres. So kam LinkedIn, wo wir Leute sehr schnell in Kontakt bringen und positionieren. Das machen wir heute als Unternehmen, mittlerweile elf Leute, und machen den ganzen Tag nichts anderes als LinkedIn.

Susanne: Was ist dein Jobtitel heute?

Steffen Wetzel: Geschäftsführer und Trainer.

Susanne: In einer parallelen Welt, ohne Maschinenbau, was würde dich glücklich machen?

Steffen Wetzel: Zwei Dinge: entweder Kindergärtner, oder ich wollte mal eine Zeit lang eine Art deutscher Tony Robbins werden. Einen roten Faden gibt es da nicht, Susanne.

Susanne: An der Schnittstelle von Sales und Marketing hast du viel Erfahrung. Damit beschäftigt sich auch deine Future Marketing Skill. Was ist das für eine?

Steffen Wetzel: Es geht darum, Marketing-Assets aufzubauen. Immer dann, wenn es auf der einen Seite den Vertrieb und auf der anderen das Marketing gibt, fehlt oft eine Brücke, die das Marketing zur Verfügung stellen kann, damit Sales am Ende besser verkauft. Assets zu bauen, etwa Webinare, die wirklich verkaufen, ist aus meiner Sicht ein mega wichtiger Marketing-Skill für die Zukunft.

Susanne: Wann wurde dir das zum ersten Mal klar?

Steffen Wetzel: Schon als ich Marketing- und Vertriebsleiter war. Das war ein Kran-Service-Unternehmen mit 100 Leuten. Wir haben angefangen, mit Ratgebern für unsere Kunden unsere Expertenposition anzuheben und dann mehr zu verkaufen. Das Ganze habe ich mir aus den USA geholt, von Russell Brunson, dem Gründer von ClickFunnels, der so ziemlich alles über solche Mechaniken verkauft. Das haben wir in vielen Kampagnen nachgebaut.

Susanne: Gab es einen Aha-Moment, wo du die Wirkkraft eines solchen Assets deutlich gespürt hast?

Steffen Wetzel: Ja. Wir haben für die Kran-Service-Branche ein Merkblatt gemacht, mit Belastungstabellen für Seile und Ketten, rein technischer Kram, fast nur Zahlen, in die jeder immer im Büchlein nachblättern muss. Wir haben überlegt, was passiert, wenn wir daraus ein großes DIN-A0-Poster machen. Das hängt sich jeder auf, natürlich mit unserem Logo. Wir haben die Dinger verschenkt, und wenn die Leute einen Kran-Notfall hatten, haben sie bei uns angerufen. Das hatte mit digital erst mal nichts zu tun, war total simpel, aber es hat super funktioniert.

Susanne: Dir wurde klar, wie wichtig es ist, die Herausforderung der Zielgruppe zu kennen und gezielt Hilfe anzubieten. Wie hast du angefangen, diese Fähigkeit zu meistern?

Steffen Wetzel: Ich habe mich unglaublich viel mit Verkaufspsychologie beschäftigt und damit, wie man so etwas baut. Ein digitales Beispiel: SAP hatte uns für ein Partnerprogramm gebucht, um Partnern zu zeigen, wie sie mehr verkaufen. Der Grundansatz war fast immer: Herr Wetzel, über das Webinarthema müssen wir nicht sprechen, wir haben schon unsere Webinarreihe. Dann kamen sechs verschiedene Wissens-Webinarthemen. Ich habe ihnen das ausgeredet: Ihr braucht keine Webinar-Hopper, die sich verschiedene Webinare angucken, weil sie Zeit haben, sondern ein Webinar, das ein konkretes Problem löst, einen Weg aufzeigt und am Ende den richtigen Hebel drückt, damit ihr die Leute auch konvertiert. So ein Webinar ist komplett anders aufgebaut als ein reines Wissens-Webinar. Zu verstehen, wie ich so etwas aufbaue, damit am Ende Geschäft herauskommt, das war eine geile Wissenschaft für sich.

Susanne: Nach welcher Methodik bist du vorgegangen? Hast du dir die Customer Journey angeschaut und überlegt, welches Format in welche Stufe passt?

Steffen Wetzel: Genau. Wir haben oft Punkte aus der eigentlichen Leistung thematisch vorweggenommen und rausgezogen. Es war immer gut, wenn ein Unternehmen sagte: Das ist so wertvoll, das können wir nicht umsonst hergeben. Genau deshalb machen wir es. Denn mit diesem einzelnen Nugget wird niemand erfolgreich, die Leute brauchen die Unterstützung. Gerade im B2B sind das hochkomplexe Prozesse, das schafft keiner allein, selbst wenn er ein Mikrostück gesehen hat.

Susanne: Wie schwierig war es, Unternehmen zu überzeugen, dieses wertvolle Wissen zu verschenken?

Steffen Wetzel: Daran sind teilweise Kampagnen gescheitert. Wenn sie sich weigerten, haben wir gesagt: Wir sind Dienstleister, bezahlt von SAP, wenn ihr es so machen wollt, machen wir eure Wissens-Webinarreihe. Am Ende wurde viel Geld ausgegeben, im mittleren sechsstelligen Bereich, und es kam nichts heraus. In rund 70 Prozent der Fälle haben wir sie aber überzeugt.

Susanne: Ist das wertvolle Wissen zu verschenken der stärkste verkaufspsychologische Hebel, oder gibt es weitere Zutaten?

Steffen Wetzel: Viele. Am Ende kann sich jeder fragen: Was ist der Big Domino? Was ist der große Dominostein, den mein Gegenüber verstehen muss, damit alle anderen mit umfallen, der größte Aha-Effekt? Und da muss ich genau wissen, wo meine Zielgruppe in der Entwicklung steht und was sie schon versucht hat. Gerade im Dienstleistungssektor haben alle schon etwas gemacht, unsere Leistung ist selten komplett neu. Das hat nicht funktioniert, hat frustriert, deshalb sind sie skeptisch gegenüber neuen Lösungen. Wenn du erklärst, warum das nicht funktioniert hat, und einen neuen, nicht vergleichbaren Weg aufzeigst, wirfst du den großen Dominostein. Ein Hack dazu: Wir machen vor jedem Webinar eine Einwandliste. Da kommt jeder Einwand rein, der gegen unser Thema, unsere Leistung oder uns sprechen könnte. Das ist eine Checkliste, die du im Webinar oder in einem Report abhaken musst, sodass am Ende der Weg frei ist: Klingt logisch, ich habe keine Argumente mehr dagegen.

Susanne: Diesen Dominostein und die Vorbehalte findet man allein gar nicht so leicht, oder?

Steffen Wetzel: So ist es. Da kommt Sales ins Spiel. Sales muss zurückmelden, wo wir nicht weitergekommen sind und warum der Kunde nicht gekauft hat. Es gibt immer einen Grund, den der Kunde nennt, das ist der Vorwand, und den eigentlichen Einwand, der identifiziert werden muss. Und den kann ich dann im Webinar aufgreifen und auflösen.

Susanne: Viele Marketing-Teams haben noch keine enge Beziehung zum Vertrieb. Wie baut man diese Hürden ab?

Steffen Wetzel: Ich rate zu wöchentlichen oder monatlichen Austauschen: Welche Deals waren in der Pipeline, welche haben funktioniert und welche nicht, und warum nicht? Spannend sind die, die nicht funktioniert haben, denn jeder im Sales will seine Conversion Rate erhöhen. Am besten passiert es live: Man muss es aus den Sales-Leuten rausholen und den Kanal öffnen. Was würde dir jetzt helfen, diesen Deal zu closen? Worauf willst du vom Kunden nicht angesprochen werden, was ist ein dunkler Punkt, den wir ausbessern sollten? Man kann auch Sales Calls aufnehmen, das machen wir regelmäßig, auch zur Selbstanalyse. Und das nutzt man nicht nur für ein Asset wie ein Webinar, sondern auch für Content: Content ist oft Einwandbehandlung oder Einwandvorwegnahme. Wenn ein Unternehmen den Ruf hat, nicht groß genug zu sein, kann ich im Marketing gezielt Größe zeigen und diesen Einwand vorwegnehmen.

Susanne: Wie sammelst du diese Argumente? Wo landen die Erfahrungen?

Steffen Wetzel: Im Optimalfall nicht nur in einer Excel-Liste, sondern strukturiert nach den Phasen, die potenzielle Kunden in B2B durchlaufen: Wo springt der Kunde ab, was hätte geholfen, dass er nicht abspringt? Auch wenn sich Sales-Leute beschweren, dass etwas nicht verkaufbar war, kann Marketing das ernst nehmen und kreativ dagegenarbeiten. Am Anfang reicht eine Tabelle, später macht man das cooler.

Susanne: Lass uns mal durch einen Funnel gehen, der mit den besten Assets aufgebaut ist. Was ist ein gutes Basis-Setup für den B2B-Marketer von heute?

Steffen Wetzel: Ich bin immer wieder erschüttert, wie wenig Unternehmen ihre Kunden kennen und wie wenig geclustert das ist. Oft gibt es A-, B-, C-Kunden, und häufig verdient man mit den B-Kunden mehr, weil bei den A-Kunden über große Volumen der Preis gedrückt wird. Ich muss als Marketer erst genau wissen, welche Kundengruppen es gibt und welche ich präferiert ansprechen will, ich kann nicht alle ansprechen. Wenn das steht: Aus meiner Sicht gibt es zwei Königsmedien. Das eine ist ein Report, eine Checkliste oder ein Guide, ein PDF-Format, das ich auch auf Messen mitnehmen und verteilen kann. Das zweite ist ein wirklich gutes Live-Webinar, aus dem Leute rausgehen und sagen: Ich habe wirklich etwas gelernt. In B2B können wir den Bedarf nicht erzwingen, die Leute sondieren und kaufen vielleicht erst in zwölf Monaten. Dann sollen sie sich an Experten erinnern, die ihnen echte Aha-Momente gegeben haben. Deshalb ist ein Live-Webinar wegen der persönlichen Bindung und der Menge an Aha-Effekten nach wie vor unschlagbar.

Susanne: Der Guide ist ein smarter Move, weil man damit ein größeres Buying Center abholt, bei dem viele Entscheider über einen langen Zeitraum gemeinsam ringen.

Steffen Wetzel: Voll gut, weil du in einem Webinar oft nur eine Zielgruppe drin hast, nicht das ganze Buying Center. In einem Guide kannst du Merkblätter für spezielle Buying-Center-Mitglieder einbauen, für den Einkauf, für HR, für wen auch immer. Ein Guide ist außerdem schneller gemacht als ein gutes Webinar, an dem ich schon drei Tage gearbeitet habe, bis es verkaufsoptimiert war. Der Guide ist ein guter erster Touchpoint, weil er distanzierter ist: Die Leute lesen ihn in Ruhe. Ich habe mal eine Nachricht von einem Geschäftsführer bekommen, 50 Millionen Umsatz, der mir bei LinkedIn schrieb: Steffen, durch deinen Report und dein Hörbuch hast du dir deine Leistung selbst verkauft, wann können wir sprechen, hier ist meine Nummer. Daran sieht man, wie das funktioniert, wenn es gut aufgebaut ist.

Susanne: Beim Webinar brauchst du Menschen, die im Mittelpunkt stehen. Wie findet man in der Organisation die mit dem richtigen Skill-Set? Müssen das immer die Vertriebler sein?

Steffen Wetzel: Gar nicht. Wir machen oft Teams: ein Projektmitarbeiter mit einem Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter. Es gibt Marketer, die sagen, ich ziehe lieber im Hintergrund die Strippen, und Sales-Leute, die dasselbe sagen. Aber von Natur aus sind Sales-Leute oft extrovertierter. Man findet relativ schnell jemanden, wenn man fragt, wer Bock hat. Manchmal will der Geschäftsführer selbst, manchmal kommt jemand, den man nicht auf dem Zettel hatte, oft umtriebige Leute, die viel reden. Die sollte man vorher ein bisschen trainieren und fit machen.

Susanne: Ich habe eine Statista-Auswertung zum Content-Marketing mitgebracht. Laut Statista ist Vertrauensaufbau heute ein strategischer Schlüsselfaktor: 64 Prozent der B2B-Unternehmen sehen Vertrauensaufbau als größten Vorteil bei der Entwicklung von Content-Assets, Wissensvermittlung liegt bei 65 Prozent und Branding mit 71 Prozent auf Platz 1. Überrascht dich, dass Vertrauen erst auf Platz 3 liegt?

Steffen Wetzel: Dass Branding auf Platz 1 ist, finde ich spannend, aber Branding hat diese langfristige Wirkung, deshalb gehört es zu Recht dahin. Mein früherer Mentor sagte immer: Die anderen bauen um uns herum ihre Filmstädte auf, und wir müssen aufpassen, dass unsere Stadt wirklich Gehalt hat und mithalten kann. Vertrauensaufbau halte ich gerade heute für super wichtig, wo jeder sich eine Website mit Fake-Testimonials bauen kann und schwer zu überprüfen ist, was echt ist.

Susanne: Werte sind ja das Fundament, um Vertrauen auszustrahlen. Dürfen und sollen Werte auch offen in Verkaufsassets kommuniziert werden?

Steffen Wetzel: Absolut. Nachhaltigkeit zum Beispiel ist für viele ein wichtiges Thema, persönlich wie auf Unternehmensebene. Ein Beispiel: Wir haben einen Kunden aus der Schweiz, dessen Geschäftsführer während Corona, als die Gaspreise stiegen, seinen Mitarbeitern einfach 100 Franken pro Monat mehr bezahlt hat. Er hat mir das nie erzählt, ich habe es zufällig in einer Vitrine gesehen. Ich habe gesagt: Lassen Sie uns Content darüber machen, stellen Sie sich daneben und erklären der Welt, warum Sie das getan haben. Wir haben einen Beitrag geschrieben, warum Mitarbeiter das Wichtigste eines Unternehmens sind. Das ging so durch die Decke, er wurde von bestehenden und neuen Kunden darauf angesprochen, weil diese Wertekommunikation so viel Sympathie aufgebaut hat.

Susanne: Assets verkaufen also ganzheitliche Content-Formate, auch das Why einer Organisation, quasi alle Elemente des Golden Circle.

Steffen Wetzel: Absolut. Am Ende sind wir wieder bei der Checkliste: Was hält Unternehmen davon ab oder befeuert es, einen bestimmten Partner zu wählen? Wie positioniere ich mich beim Thema Mitarbeiter, wie bei Nachhaltigkeit? Das gehört für mich dazu, wie ich verkaufe, und baut Sympathie auf.

Susanne: Gibt es Vorbilder im deutschsprachigen Raum, deren Verkaufsassets richtig gut sind?

Steffen Wetzel: Was ich richtig gut fand, ist zwar B2C: die Baumärkte. OBI hat das parademäßig vorgemacht, mit YouTube-Kanälen und eigenen Tutorials, wie Leute Sachen umsetzen, sympathische Menschen vor der Kamera. So ein YouTube-Kanal ist am Ende auch ein Asset, kostenfreier Content wie ein Webinar, nur mit anderer Struktur, und du musst es regelmäßig machen, hast aber einen riesigen Nachhall. Die haben nicht nur Angebotsprospekte durch die Gegend geballert, sondern Erklärungen gegeben. Das kann sich jeder Marketer fragen: Was können wir den Leuten erklären, auch mit dem Risiko, dass sie es selbst machen? Für die Baumärkte war es ein Riesenerfolg.

Susanne: Welche Methoden oder Tools empfiehlst du, gerade am Anfang mit dem Thema Verkaufspsychologie?

Steffen Wetzel: Robert Cialdini kann man sich anschauen, der hat tolle Bücher dazu geschrieben. Aktuell extrem stark und aufs B2B übertragbar ist Alex Hormozi, den sieht man an fast jeder Ecke, und vieles davon basiert am Ende auf dem, was Russell Brunson macht. Ich würde allen empfehlen, sich mit amerikanischer Literatur und amerikanischen Creatorn auseinanderzusetzen. Bei denen sieht es einfach und plakativ aus, aber es steckt viel Detailarbeit dahinter, und wenn man das verstanden hat, erhöht man Conversion Rates massiv.

Susanne: Welche Rolle spielt KI, auch um Dominosteine zu finden?

Steffen Wetzel: Für die Recherche superspannend: dass sich eine KI in das Ideal Customer Profile hineinversetzt und Fragen beantwortet, was Bausteine, Hürden und Motivationen sein könnten. Da ist selbst ChatGPT nicht schlecht, wenn man vernünftig promptet. Für die Inhalte selbst auf gar keinen Fall, die müssen vom Unternehmen kommen, man muss es lesen, dass sie vom Unternehmen kommen. Keine KI kennt das spezifische Expertenwissen. Bei der groben Struktur, etwa einer Webinarstruktur à la Russell Brunson, kann ich mir helfen lassen, aber die Liebe zum Detail kommt dann von mir.

Susanne: Was sagst du zu Avataren, Stichwort Synthesia?

Steffen Wetzel: Ich halte davon noch nicht so viel. Wir haben Kunden, die das auf YouTube machen, aber die Klickzahlen sind nicht besonders, weil Menschen das irgendwo merken. Wenn ich einen LinkedIn-Beitrag aus einer Emotion heraus schreibe, funktioniert er besser, weil Energie drinsteckt. Und genauso ist es, wenn ein Mensch vor der Kamera steht, wir übertragen Energie. Ich kann mir nicht vorstellen, dass ein Avatar so begeistert.

Susanne: Ich sehe es ähnlich, finde es faszinierend, aber ob ich einem Avatar eine halbe Stunde entspannt zuhören könnte, weiß ich nicht. Die Kommunikation mit echten Menschen ist für mich, Stand heute, unersetzbar. Aber jetzt Butter bei die Fische: Was ist deine Hausaufgabe für alle, die ab morgen mehr Impact mit ihrem Content erzeugen wollen?

Steffen Wetzel: Zwei Hausaufgaben. Erstens: Wir stellen sehr viel visuell dar. Macht euch ein digitales Whiteboard, packt mit Screenshots euren Content pro Plattform darauf und schaut euch die Übergänge an. Dann fragt euch: Was ist marketingtechnisch unsere nächste Stufe? Oft sind da Produktinformationen, Broschüren, Messestände, aber inhaltlich klafft eine Lücke. Viele Webinare sind zu 90 Prozent Produktpräsentation. Wir bauen die um: 10 Prozent Vorstellung, 80 Prozent thematischer Inhalt, wie funktioniert das Thema überhaupt, und die letzten 10 bis 20 Prozent hole ich die Lösung raus und sage, genau dafür haben wir etwas. Bei vielen fehlt genau diese thematische Ebene zwischen Kennenlern-Content und Produkt. Zweitens: In den Austausch mit Sales gehen und die letzten zehn bis zwanzig verlorenen Deals durchgehen. Woran hat es im Detail gelegen, was hätten wir zur Verfügung stellen können, hat der Kunde nach etwas gefragt, das wir nicht hatten?

Susanne: Ein cooler Tipp, der etwas schmerzhaft werden kann, aber wertvoll ist.

Steffen Wetzel: Nur das bringt einen weiter, die harte Wahrheit.

Susanne: Wie geht es bei dir weiter? Was willst du als Nächstes meistern?

Steffen Wetzel: Unsere Assets funktionieren zum Glück gut. Unser Next Big Thing: Wir haben fünf Jahre nur organisch über mein LinkedIn-Profil Promo gemacht. Jetzt bringen wir das aufs nächste Level, erst mit mehr organischem, dann mit Paid Content. Das ist das Schöne an guten Assets: Wenn ich weiß, dass sie funktionieren, muss ich nur noch mehr Traffic draufbringen. Und dann kann Marketing endlich das zeigen, woran es oft scheitert: Marketing wird ja noch oft belächelt. Als ich anfing, hieß es: Mach mal schöne Bildchen. Aber durch diese Plakatwand konnten wir einen ROI nachweisen, wir haben getrackt, welche Anrufe und Website-Aufrufe darüber kamen, und den Leuten gezeigt: Marketing hat einen Wert, und ihr profitiert davon.

Susanne: Traurig, dass es Abteilungen und Unternehmen gibt, die das noch nicht verstanden haben. Aber die Entwicklung von Content, der verkauft, belegt den Mehrwert von Marketing und gibt den Experten in einer Organisation eine Stimme. Steffen, das letzte Wort gehört dir: Warum ist dein Herzensthema eine echte Future Skill?

Steffen Wetzel: Weil das Beherrschen von Marketing-Assets die Brücke zwischen dem bereits erstellten Content und dem eigentlichen Sales schließt. Nach dieser Brücke wird oft gesucht: Wie verbinden wir die Abteilungen logisch? Eure Sales Funnels, in denen ihr diese Assets nutzt, sind genau diese Überleitung. Ich kann euch nur motivieren, das wirklich zu machen, dann bekommt ihr einen krassen Wert im Unternehmen.

Susanne: Viel Spaß beim Brückenbauen und beim Silos einreißen. Danke, dass du uns Einblick in deine Toolbox gegeben hast, das war richtig hands-on. So, und jetzt noch mein Fazit. Marketing steht oft in der Kritik als interne Werkbank, die nur bunte Bildchen liefert. Aber das suchen sich Marketingabteilungen nicht aus, es ist eine Konsequenz davon, wie Informationen in vielen Organisationen fließen, nämlich in Silos. Steffen spricht einen wichtigen Knackpunkt aus: Der Vertrieb muss sein eigenes Scheitern hinterfragen und proaktiv zurückmelden, warum ein Kunde nicht gekauft hat. Das tut weh, aber genau da, wo es weh tut, finden wir den Big Domino Content, fernab der bunten Bildchen: Was hättest du konkret gebraucht, damit es zum Abschluss kommt? Genau das hat mich damals dazu gebracht, das Marketing Canvas zu entwickeln und diesen internen Dialog anzukurbeln. Ein letzter Gedanke: Wir brauchen mehr als eine Brücke zwischen Sales und Marketing, wir brauchen eine gemeinsame Abteilung und, ganz ehrlich, ein gemeinsames Provisionsmodell. Denn wenn nur der Vertrieb belohnt wird, sagt das doch vor allem: Deine Arbeit ist mehr wert. Aber ist es nicht die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing, die zum Abschluss führt? Ich freue mich auf deine Perspektive, am liebsten auf LinkedIn. Abonniere den Podcast oder gib fünf Sterne und hilf mir, dieses Wissen in die Welt zu tragen. Bis bald.